汤明磊：老虎、象群、狼群、鬣狗，直营、联营、联盟和加盟—浅谈企业数字化采购平台四种模式

除了欧冶云商、易派客、国网商城、云筑网等集团内部孵化采购平台，数字化采购平台大致被京东苏宁1688为代表的互联网背景的海军、电解智甄云商越企企通为代表的技术背景的空军和齐心得力晨光领先微潮欧菲斯为代表的产业背景陆军三股力量所影响。

2.57万亿的MRO、2.26万亿的办公用品、9600亿的福利品、1.9万亿的定制化产品共计7.7万亿的大市场，年均复合28%的增长率，海陆空军们发力狂奔的同时，市场也在考验他们速度的同时考验着他们的耐力。未来十万亿级的大海里，一定会出现双千亿（营收千亿、估值千亿）的鲲鹏巨兽，但谁能从大鱼实现鲲鹏的跨越，需要在草莽时代后快速构建自己的核心能力和核心模式。

中标力、履约力和产品力是数字化采购平台需要打造的三级增长飞轮，也是最重要的三项核心能力。我把他们分别都做了数字化公式的总结。

1）中标力=中标项目数量（平台知名度/体量/资源）✖️中标单项目采购GMV（平台响应速度+页面体验+服务）

2）交付力=合伙人网点数✖️合伙人下单ARPU✖️资金周转率

3）产品力=覆盖广度（办公、MRO、福利品）✖️布局差异度（MRO、军需品、定制营销）✖️运营深度（自营/联营品牌+自营/联营服务）

其中，中标力代表着销售和攻单，交付力代表着履约和运营，产品力代表着供应链和服务。中标力由中标项目数量和中标单项目GMV组成，背后是品牌能力、资源体量、响应速度和服务体系等多级指标影响；交付力是由合伙人网点数、合伙人下单ARPU和网点资金周转率组成，背后是培训能力、供应链金融、合资团结机制等影响；产品力则由覆盖广度、运营深度、布局差异度组成，背后是选品爆品能力、品牌营销等影响。中标力决定平台规模，交付力决定平台效率，产品力决定平台毛利，三者相辅相成，高规模会倒逼高效率，高效率也能催生高毛利。

鬣狗、象群、狼群和老虎则是我观察到的四种数字化采购平台协作模式，分别对应的是直营分单、联营集单、联盟派单和加盟过单四种形式：

直营分单平台，有工厂或自营品牌，或联合搭建供应链体系；

加盟过单平台，松散型加盟合伙人，纯通道模式，聚集过单商；

联盟派单平台，城市合伙人模式，协同管理合资公司；

联营集单平台，深度孵化合伙人，服务商背后的赋能平台；

其中，直营分单是市场合作型平台，平台会把肥美的毛利区自营或联营，获取更高利润，把低毛利区订单甩出，吸引鬣狗型小b，嗅觉灵敏，伺机而动，订单一来如鬣狗分食，平时虽然呈现对平台的依附，但忠诚度不高；

加盟过单是品牌变现型平台，平台充当纯粹通道功能，收取通道佣金，吸引到的是没有拿到门票、但实力强劲的区域老虎型大b，占地为王，择优借牌；

联盟派单是赋能连接型平台，平台通过更完善的培训体系和更规范的合资公司集合有一定能力但需要平台资源赋能的群狼型中b，他们有群体意识，希望跟随头狼发展壮大，但不完全忠诚；

最值得探索实践的是象群平台，产业共同型平台，不是派单分单过单，而是深度孵化小象合伙人，打造资源赋能平台，去除通道收费模式，让合伙人主动将其他订单能够集合在平台上，平台通过打造产业路由器模式实现盈利。